Como criamos Rapport com o cliente? Rapport é uma palavra de origem francesa, que significa harmonia de relação e concordância. O rapport existe quando quem vende e quem compra parecem estar de acordo, em sintonia, principalmente quando o comprador sente que tanto ele como o vendedor pensam da mesma forma e encaram os problemas de…
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Como identificamos as principais NECESSIDADES dos prospects?
Como identificamos as principais Necessidades e possíveis soluções? O que os clientes compram? Vamos pensar em um exemplo. Um amigo seu vai se casar em outra cidade, a 500 km da cidade onde vocês moram, e pede seu auxílio para acertar os detalhes do casamento. Ele quer ajuda para decidir o meio de transporte mais…
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Como identificamos RECURSOS e BENEFÍCIOS?
Como identificamos RECURSOS e BENEFÍCIOS que atendam às necessidades constatadas? Conhece o cliente? Identificou suas necessidades? Junte seus melhores recursos e destaque os benefícios. Para cada necessidade identificada temos que identificar uma Solução. O RECURSO é o produto/serviço que satisfaz a necessidade identificada, e o BENEFÍCIO resultante desse recurso é o conjunto de VANTAGENS identificadas…
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Como conseguimos detectar a Proposta de Valor?
Como conseguimos detectar a Proposta de Valor para os Recursos disponíveis? Se entendemos as necessidades e optamos por determinados RECURSOS aliados aos BENEFÍCIOS gerados por eles, podemos passar para a etapa seguinte, que é identificar a PROPOSTA DE VALOR. A proposta de valor define o PREÇO, PRAZO, FORMAS DE PAGAMENTO e TODAS AS CONDIÇÕES PARA A…
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