Como identificamos as principais NECESSIDADES dos prospects?

Como identificamos as principais Necessidades e possíveis soluções?

O que os clientes compram? Vamos pensar em um exemplo. Um amigo seu vai se casar em outra cidade, a 500 km da cidade onde vocês moram, e pede seu auxílio para acertar os detalhes do casamento. Ele quer ajuda  para decidir o meio de transporte mais adequado para a viagem. Você pode ir com o seu carro - se você tiver um, e levá-lo consigo. Vocês dois podem ir de ônibus, de trem, etc. Se você fizer algumas perguntas para ele, poderá identificar claramente quais são as suas necessidades nessa circunstância. Ele pode lhe dizer que detesta trens, que fica enjoado em viagens longas de carro e que precisa de um transporte rápido. Você sabe que a festa será longa, e que querem chegar descansados no local do evento, e por aí vai... Assim, esta etapa da metodologia é identificar as necessidades do cliente.

Estas Necessidades podem ser Operacionais, Táticas e/ou Estratégicas.

Necessidades operacionais são relacionadas à rotina da empresa. Estão relacionadas a tarefas desempenhadas pelos profissionais da empresa e também a processos, atividades e tarefas.

Necessidades táticas são aquelas relacionadas a questões que fogem à rotina do dia a dia. São questões momentâneas, que normalmente são solucionadas pelo nível gerencial. Muitas dessas necessidades táticas são resultados de problemas gerenciais. Problemas táticos, normalmente, estão relacionados ao organograma da empresa e à forma como as responsabilidades estão divididas.

Necessidades estratégicas são aquelas relacionadas à empresa dentro do seu mercado. O que é necessário fazer para a empresa crescer? Qual é o estágio de maturidade da empresa? Qual é o ciclo de vida dos produtos? Níveis de lucratividade, etc. Se uma empresa não tem mercado, dificilmente ela terá oportunidade de crescer e se consolidar. Clientes fortes em mercados fortes geram fornecedores fortes.