Ao contrário do que muitos pensam, o planejamento não é apenas uma tarefa destinada à avaliação panorâmica de um negócio. Cada setor precisa de uma atenção especial, afinal, possui prioridades e necessidades distintas. Além disso, para conquistar as metas gerais é preciso “orquestrar” cada um dos departamentos, criando uma coesão interna. Em outras palavras, não adianta o pensamento abrangente e de longo prazo se não há uma organização localizada de curto prazo.
Um dos departamentos que merece essa atenção especial é o setor comercial, é claro. Por isso, resolvemos trazer, nesse post, algumas dicas para que você elabore um planejamento estratégico de vendas. Confira a seguir!
Conheça o seu mercado
Em primeiro lugar, é importante que a empresa saiba exatamente o “terreno” onde está pisando. Basicamente, ela precisa definir cenários, positivos e negativos, para assim avaliar quais serão suas metas e planos de ação, duas etapas que veremos mais a frente.
Para definir esses cenários, é claro, você deve ter informações relevantes. Logo, a ferramenta mais indicada para levantar esses dados é a análise SWOT, ou análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).
Você avaliará o ambiente interno (Forças e Fraquezas), e o ambiente externo (Oportunidades e Ameaças), para saber exatamente em qual cenário a empresa se encontra e quais são as possíveis trilhas a seguir. A partir daí, é possível definir as metas da empresa.
Defina metas
Pode ter certeza, embora seja uma tarefa relativamente simples, a definição de metas pode fazer toda a diferença no clima organizacional. Afinal, se forem irreais ou, simplesmente, fáceis demais, a equipe de vendas, certamente, se sentirá desmotivada. Por isso, dizemos que as metas precisam respeitar 5 características básicas:
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mensuráveis;
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específicas;
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realistas;
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tangíveis;
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atingíveis.
Se você estabelece uma meta e ela apresenta esses elementos, significa que ela é capaz de motivar as equipes e, principalmente, de que pode ser atingida pela empresa, não sendo apenas uma fantasia.
Trace um plano de ação
Agora que você conhece exatamente o solo onde a empresa está enraizada e definiu, com clareza, o caminho a ser seguido, é chegado o momento de traçar os planos de ação.
Será que é preciso aumentar o mix de produtos? Ou, quem sabe, apostar em vendas pelas redes sociais? Quais serão as ações de marketing adotadas?
Enfim, para cada meta pretendida, você deve identificar quais serão os planos de ação para conquistá-la. Assim, você aumenta as chances de sucesso e pode realizar a nossa última etapa com muito mais facilidade.
Faça o monitoramento
Agora, com os planos bem definidos, é chegado o momento de monitorar. Vamos supor que você resolveu vender os produtos nas mídias sociais, almejando uma ampliação das vendas. Quais métricas avaliar? Número de assinantes, tempo médio de atendimento por chat, tempo de entrega, curtidas, compartilhamentos. Enfim, todas esses podem ser interessantes indicadores de sucesso para as suas ações.
O ideal é que você defina o plano de ação e, ao avaliar a meta, defina quais serão os resultados esperados para cada um dos indicadores escolhidos. Assim, você pode acompanhar esses dados com parâmetros claros.
Podem parecer que todas essas são etapas simples, certo? Na verdade, não é bem assim. Cada uma delas requer uma análise profunda não só da atual situação da empresa, como também do próprio mercado.
Assertividade é tudo quando o assunto é o planejamento estratégico de vendas. Por isso, o mais indicado é que a sua empresa busque uma consultoria de vendas para definir parâmetros de maneira profissional. Assim, você ganha em produtividade e certamente terá mais segurança no caminho escolhido.
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