Utilizando a metodologia OKR para o time de vendas

Você sabe o que é o OKR? Vamos lá...

OKR é a abreviação para Objectives and Key Results que, em tradução literal, significa Objetivos e Resultados Chave. Essa metodologia transforma os objetivos da empresa em “cascatas”. Diversas empresas de grande porte no mundo adotam essa metodologia de planejamento. O Google foi a empresa que criou a metodologia há diversos anos e utiliza ainda hoje. Os resultados que o Google obteve com a metodologia são facilmente identificados. Sucesso e mais sucesso!!!

 Voltando para o propósito do tema, vamos ver daqui para frente como aplicar OKR para o time de vendas. Continue a leitura.

Para configurar OKRs para a equipe de vendas, NÃO se concentre no número. Em vez disso, estabeleça objetivos para os indicadores de desempenho considerando atividade, processo, método, aptidão e atitude.

O sucesso ou o fracasso de um vendedor geralmente começa ou termina com seu desempenho em relação ao número.

• Atingiu 120% da sua meta? Desempenho excepcional, pagamentos de polpudas comissões, bônus, prêmios e tudo mais.
• Atingiu 49% da sua meta? Seu tempo para apresentar resultados está correndo. Precisa trabalhar mais, ter mais foco.

Nesta cultura de orientação de resultados extremos e foco no sucesso, para o vendedor praticamente temos uma única métrica, o número. Que tipo de OKRs podemos definir para equipes de vendas que não apenas replicam o número?

Em primeiro lugar, o número é um indicador de desempenho, mas o próprio número não é uma medida de desempenho.

O que determina a performance de um vendedor?

O desempenho de um vendedor ou gestor de venda deve ser medido nas seguintes áreas:

Níveis de atividade

O principal segredo de sucesso de vendas é o nível de atividade. Não é suficiente trabalhar com inteligência, trabalhar duro é um pré-requisito para o sucesso sustentável e previsível do vendedor.

Processo

Compreender o ciclo de venda e o ciclo de compra e aderir ao processo podem transformar os vendedores de baixos resultados em vendedores de sucesso.

Método

Em cada etapa do ciclo de vendas, os vendedores de sucesso aplicam habilidades e experiência de forma adequada. Constantemente avaliam seus resultados buscando aprimorar seus métodos e com isso sustentarem suas posições de destaque. Vale lembrar que reciclar métodos estudando e fazendo treinamentos com esse fim darão base de sustentação para isso.

Aptidão

Mais do que apenas experiência, as equipes de vendas devem estar atentas aos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de seus clientes e seus mercados.

Conhecer 100% do produto ou serviço que vende! Os vendedores de sucesso devem ter conhecimentos profundos sobre seus produtos e serviços. É necessária uma compreensão profunda dos recursos do produto para abstrair os recursos do produto durante o ciclo de vendas. Os vendedores de sucesso se movem com confiança e facilidade entre o abstrato e o concreto.

Atitude

Acima de tudo, manter uma atitude positiva ao longo dos altos e baixos dos ciclos de vendas e em toda a adversidade pessoal ou profissional é um diferencial do vendedor. Um ponto de vista positivo é essencial ao apoiar uma solução, ou um ciclo de vendas baseado em valores, onde os problemas são pré-requisitos precursores de soluções e criação de valor.

Mas o que tudo isso tem a ver com OKRs?

Bem, cada uma das características de desempenho acima são pontos importantes para a definição de objetivos para os times de vendas.

Atividade, Processo, Método, Aptidão e Atitude são todas métricas qualitativas, e todas elas contribuem diretamente para o desempenho das vendas, o que está altamente correlacionado com os resultados das vendas.

Sugerimos apoiar os OKR’s em indicadores que usualmente não remuneram os vendedores.

Como os objetivos precisam ser apoiados em métricas, podemos ver nos exemplos abaixo que os OKR’s são simples e fáceis de serem implementados.

Exemplos de OKR de vendas

Atividade

Objetivo: Novas prospecções de clientes chave (prospects chave)

Resultado-chave # 1: Número de e-mails de apresentação para prospects chave enviados.

Resultado-chave # 2: Número de conversões de e-mail / reuniões agendadas.

Resultado-chave # 3: Número de oportunidades convertidas após reuniões lançadas no CRM.

Processo

Objetivo: acelerar o ciclo de vendas

Resultado da chave # 1: Taxa Conversões de prospect / envio de proposta na primeira reunião.

Resultado-chave # 2: Quantidade de visitas necessárias para fazer a primeira venda.

Resultado-chave # 3: Taxa de conversão entre a primeira reunião e o fechamento da primeira venda.

Aptidão

Objetivo: Conhecer domínio do vendedor no cliente alvo

Resultado-chave # 1: Listar necessidades de clientes alvo

Resultado-chave # 2: listar 3 necessidades / recursos / benefícios (NRB) de cada cliente alvo

Resultado-chave # 3: Apresentar as NRB para os clientes alvo

Atitude

Objetivo: seja mais útil

Resultado-chave # 1: ajude um vendedor a elaborar um roteiro de visitas.

Resultado-chave # 2: apresente seus resultados de vendas para seus colegas de vendas

Resultado-chave # 3: compartilhe suas melhores propostas com a equipe de vendas

 

Como afirmado acima, fácil de aplicar esses OKR’s.

Gostou do texto? Divulgue essa nova tendência de planejamento entre seus colegas vendedores afirmando que, com ela, todos vão ganhar mais dinheiro.