Todo gestor enfrenta um dilema constante — por mais cuidado que ele tenha no recrutamento e na seleção de sua equipe, o treinamento continua sendo indispensável. Mas qual é o momento em que ele deve realmente aplicar esse treinamento? Quais são os sinais de que o estado atual não é mais satisfatório?
Neste post, esclareceremos as principais dúvidas quanto à equipe comercial e ao treinamento de vendas. Continue a leitura e saiba tudo sobre o assunto!
Os clientes estão reclamando do atendimento?
Se você respondeu “sim” à pergunta acima, trata-se de um sinal quase autoexplicativo. Se os clientes estão reclamando, é por que o nível de atendimento oferecido por sua equipe não está compatível com as expectativas.
Como não há uma maneira de baixar as expectativas dos clientes — pelo menos, não sem perdê-los para os concorrentes —, a única solução é melhorar o nível de atendimento dos vendedores. O treinamento de vendas com foco em relacionamento com o cliente é uma ferramenta útil, oferecendo novas técnicas comportamentais que podem melhorar a percepção do cliente sobre seu time comercial e sua empresa.
O lucro por venda está em queda?
Como gestor de vendas, talvez você esteja notando que os lucros da empresa sobre as vendas apresenta uma tendência decrescente. Se identificou? Então, é hora de um treinamento de vendas.
Sua equipe pode estar perdendo nas negociações com clientes — muitas vezes, por medo de perder o negócio, por falta de conhecimento ou por inexperiência, os vendedores oferecem altos descontos e dilapidam a margem de lucro. E, claro, vendas com margem muito baixa podem ser mais prejudiciais à saúde da empresa do que a falta completa de vendas.
Nesse cenário, um treinamento com foco em negociação pode ajudar a melhorar o desempenho financeiro da equipe comercial.
A equipe está desmotivada?
Se sua equipe comercial sentir que seus gestores apresentam uma postura de descaso, o resultado será a desmotivação — que, muitas vezes, está por trás do mau atendimento ou da lucratividade baixa, que abordamos acima.
Nesse caso, portanto, o treinamento de vendas deve ser aplicado com um foco mais motivacional. Independente do tema do treinamento, sua função é mostrar que os gestores estão preocupados com a formação e a melhoria constantes dos colaboradores.
Na verdade, o ideal é que o gestor não espere esse sinal surgir, mas que organizasse treinamentos motivacionais de maneira periódica e contínua.
Quais são os benefícios do treinamento de vendas?
Estar atento aos três sinais que mencionamos acima e usar o treinamento de vendas para combatê-los ainda garante uma série de benefícios adicionais. Quer conhecê-los? Confira a seguir:
Alinhamento do serviço
O primeiro benefício é a padronização e alinhamento no serviço de vendas. Não importa com qual vendedor seu cliente interaja, ele sempre receberá o mesmo nível de atendimento e o mesmo tipo de proposta comercial — o que gera uma percepção muito positiva no cliente, pois demonstra profissionalismo.
Sabe aquela situação em que, quando um vendedor sai da equipe, sua carteira de clientes não quer ser atendida por outra pessoa? Em alguns casos, o cliente pode até trocar de fornecedor! Porém, com a padronização proporcionada por um treinamento adequado, não há motivos para esse "apego" — o cliente sabe que irá ser bem atendido da mesma maneira por qualquer outro membro da sua equipe.
Mais harmonia entre a equipe
Internamente, a padronização também evita conflitos dentro da equipe. Quando todos seguem as instruções do treinamento de vendas, não há discussões porque um vendedor aplicou descontos maiores, ou porque outro ofereceu um prazo de entrega mais curto.
Essas inconsistências costumam ser vistas como uma vantagem na hora de fechar negócio — porém, se todos dispõem e utilizam os mesmos recursos para bater as metas estabelecidas, o desempenho de cada um depende somente do seu esforço pessoal.
Melhores resultados
De maneira mais geral, os treinamentos têm um grande impacto sobre o clima organizacional e moral da equipe. E esses aspectos humanos, por sua vez, são responsáveis por manter os resultados comerciais e financeiros em um patamar positivo. Portanto, investir em treinamentos de vendas é o mesmo que investir no futuro da empresa.
Você, como gestor de vendas, está sempre atento aos sinais que sua equipe lhe envia sobre a necessidade de treinamentos? Deixe seu comentário!
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