Vire o jogo! Saiba como lidar com objeções em vendas

Você fez aquela apresentação sensacional dos produtos ou serviços da sua empresa e, de repente, surgem as barreiras: perguntas e questionamentos de um cliente em dúvida. Pode parecer um pouco frustrante inicialmente, mas saiba que lidar com objeções em vendas faz parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas e que, se você souber se sair bem dessa, terá aprendido uma grande lição e conquistado um cliente fiel.

Quer saber como lidar com essas situações? Venha com a gente!

Em primeiro lugar, entenda o que são objeções em vendas

Primeiro é preciso fazer uma distinção entre limitações que o cliente tem para comprar de você (orçamento, por exemplo) e objeções. As objeções são plenamente contornáveis, desde que você entenda os motivos que estão levando o cliente a questionar a compra.

Ele pode não estar seguro de que a solução é exatamente o que ele busca, pode não ter informações suficientes sobre seus produtos e serviços, pode não ter estabelecido uma relação de confiança com a sua marca, entre outras coisas. Todas situações que, com um bom preparo, você pode eliminar facilmente. Na sequência vai saber como fazer isso.

Não seja afoito

O cliente parece uma metralhadora disparando objeções? Muita calma nessa hora! Não tente responder aos questionamentos dele da mesma maneira, espere que ele termine de falar e, então, forneça as informações mais importantes.

Objeções que são fracas costumam ser esquecidas rapidamente se você souber lidar com as mais importantes, que realmente podem comprometer a sua venda.

Use dados para reforçar seus argumentos

Contra fatos, não há argumentos. Com certeza você já ouviu essa frase milhares de vezes. Pois saiba que ela é bastante válida no combate às objeções em vendas. Para que o cliente não pegue você desprevenido, faça a lição de casa e tenha dados que comprovem o que você está dizendo.

Pode ser até mesmo o depoimento de outros clientes que já compraram seus produtos ou serviços e que têm coisas positivas a dizer. Se tiver números, melhor. Por exemplo, “o cliente A gerou 20% mais vendas contratando nosso software de gestão. Aqui estão alguns dados que podem comprovar”.

Estabeleça empatia

Ser muito incisivo quando o cliente está fazendo uma objeção pode afugentá-lo. Discursos muito longos também, afinal, ninguém gosta de ouvir sermão. Rebata uma objeção e dê tempo para o cliente falar novamente. Comente sobre outras coisas, dê exemplos, procure criar um clima amigável, sem pressão.

Se o cliente se sentir acuado, certamente vai criar mais objeções ainda para se ver livre de você o mais rápido possível. Portanto, fale sobre amenidades, encontre um lugar comum de onde você possa extrair analogias para deixar o cliente mais tranquilo e aberto às suas explicações.

Dê um passo de cada vez

O processo de vendas é complexo, não queira convencer o prospect de cara a comprar da sua empresa porque muito poucos estão efetivamente preparados para isso. Dê tempo ao tempo, converse, mantenha o prospect informado, procure conquistá-lo antes para diminuir as objeções no momento da negociação final.

Seja paciente para conquistar a confiança e tenha uma visão de longo prazo para aumentar o lifetime value dos seus clientes, não o volume de vendas imediato ou o ticket médio. Empresas de sucesso estão de olho no futuro.

Aprenda com as objeções

Se um cliente difícil aparecer, agradeça a oportunidade de aprender com ele. Objeções em vendas te ajudam a conhecer melhor o perfil dos clientes, entender as necessidades que eles têm, as dúvidas mais frequentes e como saná-las durante a nutrição de leads.

Quanto mais informação você tiver no momento de abordar um prospect, mais fácil será dirimir quaisquer objeções e levá-lo ao fechamento do negócio.

E você, como lida com as objeções em vendas? Deixe seu comentário!