Qual o seu perfil de vendedor? Descubra e melhore sua estratégia

Embora nenhum cliente seja igual ao outro, de acordo com o comportamento é possível criar grupos que reúnem características semelhantes. Isso permite que os vendedores ajam de diferentes formas de acordo com o cliente encontrado.

Porém, é importante ter em mente que os vendedores também possuem diferentes perfis. Ao entender melhor de qual grupo você faz parte, é possível trabalhar em cima dos pontos negativos e ajustar o caminho para chegar ao sucesso.

Para entender melhor, confira a seguir quais são os perfis de vendedores e veja como melhorar sua estratégia.

Vendedor técnico

O vendedor técnico é aquele que possui muito conhecimento sobre o produto, suas características e suas vantagens. Ele é capaz de fazer uma apresentação completa sobre o produto e sobre como ele é capaz de resolver os problemas do cliente, o que é um ponto positivo.

Ao mesmo tempo, essa característica técnica faz com que ele perca um pouco da pessoalidade. Assim, o relacionamento entre esse tipo de vendedor e o cliente é mais distante.

Considerando que 50% das vendas são orientadas pela emoção, a falta desse componente subjetivo na atuação do vendedor por dificultar ou mesmo impedir as vendas.

Vendedor construtor de relacionamentos

O vendedor construtor de relacionamentos também é popularmente conhecido como o “amigão”. É o vendedor que tem uma comunicação mais leve, aberta e pessoal com o cliente e que se foca em construir um relacionamento antes de realizar a venda.

Dependendo do tipo de produto, ganhar a confiança do cliente funciona muito bem para o processo de compra. Ao atuar com o que é conhecimento como rapport — ou seja, ao utilizar a empatia e a identificação —, ele se torna mais persuasivo.

Ao mesmo tempo, como desvantagem há o fato de que esse tipo de atuação pode não ser o mais indicado para determinados segmentos, como vendas orientadas para empresas maiores ou para clientes estritamente pragmáticos.

Vendedor agressivo

Já o vendedor agressivo tem uma postura mais arrojada e age com mais intensidade em busca da venda. Em geral, consegue fazer com que o cliente tome uma decisão sob pressão, o que estimula as compras por impulso.

Por um lado, é uma forma de conseguir um volume maior de vendas se essa estratégia for utilizada da maneira correta.

Porém, esse perfil pode gerar insatisfação em alguns clientes e até mesmo levar à perda de vendas. Ao não seguir o funil de vendas da maneira adequada, esse vendedor também queima algumas oportunidades.

Vendedor negociador

O vendedor negociador é aquele que pode até não entender tanto do produto, mas entende de condições, descontos e ofertas especiais. Geralmente é muito utilizado para clientes que já possuem relacionamento com o negócio e que buscam algum tipo de condição especial.

A grande vantagem é que sua atuação permite uma personalização maior no atendimento, o que colabora para assertividade e aumenta as chances de o cliente fechar negócio.

O ponto negativo é que a falta de cuidado pode levar o negócio a perder uma grande quantidade de margem de lucro. Isso diminui o faturamento e prejudica o desempenho do negócio.

Vendedor consultor

Não menos importante está o vendedor consultor. Em vez de agir apenas em busca da venda, ele busca ajudar o cliente — mesmo que isso não signifique uma venda imediata.

Com profundo conhecimento sobre o produto e sobre o problema do cliente, ele é capaz de oferecer sugestões e tirar dúvidas. A grande vantagem é que aumentam as chances de conseguir vendas maiores e/ou casadas, além de colaborar para o ganho de autoridade do negócio.

Ao mesmo tempo, se a ação for consultiva demais pode resultar em clientes que são ajudados, mas que não consomem nada do negócio.

Identificar o seu perfil de vendedor vai te ajudar a adaptar sua estratégia para conseguir mais clientes que dizem “sim” e que ficam satisfeitos. Assim, é possível melhorar os resultados e bater metas mais facilmente.

Independentemente de qual seja o seu perfil, a capacitação é sempre importante. Por isso, conheça a certificação do Venda Certa e veja como ter ainda mais sucesso!