Por que evitar o conflito entre marketing e vendas?

O conflito entre marketing e vendas, a princípio, parece não fazer muito sentido. Os dois setores costumam buscar o mesmo objetivo: aumentar o volume de vendas. Entretanto, as maneiras como eles procuram atingir essas metas é que criam certas divergências.

Enquanto o marketing está no jogo para estimular as vendas, o time de vendas quer concretizar as oportunidades de negócio. Em outras palavras, o marketing faz o meio de campo e vendas finalizam no ataque.

Com isso, você já deve ter uma boa ideia dos possíveis conflitos, como:

• O profissional de vendas que não bate suas metas e culpa o analista de marketing;

• A equipe de marketing que reclama do pessoal de vendas por não aproveitarem bem as oportunidades entregues;

No final, os maiores prejudicados são os profissionais, leads, clientes e a empresa como um todo.

Por isso, vamos abordar as razões pelas quais esse conflito entre marketing e vendas precisa acabar. Se já acontece em sua organização, preste atenção nas dicas. Se ainda não aconteceu, já vá se preparando para o pior. Confira!

Melhorar os resultados entregues por ambos

Como um setor depende do bom trabalho do outro para ser bem-sucedido, é natural que a resolução dos conflitos ajude a melhorar os resultados.

Por exemplo, o time de vendas precisa que o pessoal de marketing gere não só uma boa quantidade de leads, mas sim leads qualificados, com maiores chances de fechar um negócio. Em meio a um conflito, os profissionais de marketing trabalharão não fazendo muita questão de facilitar a vida da equipe de vendas.

Outra situação que ocorre é que, com um conflito, a comunicação entre os setores é menor. Isso faz com que, por exemplo, vendas não consigam fechar uma venda por não entenderem os motivos que levaram o lead até aquela negociação.

Mas como isso pode ser resolvido? Implantando o conceito de Vendarketing. Trata-se de um alinhamento de metas, objetivos e acordos de nível de serviço (SLA) entre as duas áreas. O objetivo é fazer que ambos saibam o que precisam buscar em conjunto e em qual ponto um passa o bastão para o outro.

Otimizar o funil de vendas

As empresas que trabalham com os dois setores provavelmente usam o conceito de funil de vendas. Normalmente, ele é dividido entre o topo e o meio para o marketing, e o fundo para o time de vendas.

Com os dois setores alinhados, o fluxo no funil é mais inteligente e a dispersão é menor. Pense, por exemplo, nos leads frios que chegam para vendas e, por ainda não estarem preparados, não concluem negócio. Além de tomarem tempo e dinheiro, eles diminuem a eficiência do funil.

Como isso pode ser resolvido? Reuniões conjuntas costumam ser muito produtivas para que eles definam em quais estágios cada setor vai trabalhar. Outra boa prática é compartilhar relatórios sobre o desempenho do funil e sobre os perfis dos leads para que tenham mais controle sobre o processo de vendas e sobre o comportamento dos potenciais clientes.

Aumentar a integração entre as equipes

A qualidade de vida no trabalho é outro ponto prejudicado com esse conflito. Além das pessoas se sentirem mais desmotivadas ao não verem seus esforços se concretizando em resultados pelos erros dos outros, esse afastamento acaba criando grupos muito fechados, o que alimenta essa rivalidade ruim.

Com uma boa convivência entre as equipes, as atitudes colaborativas aumentam. Isso mexe positivamente tanto no lado motivacional quanto no produtivo dos profissionais.

Como integrar as equipes? Aproximar as áreas geograficamente na empresa, criar ferramentas de comunicação interna e colocar um profissional de vendas para vivenciar a rotina de marketing (e vice-versa) ajudam na troca de experiências e amizades e na fluidez dos processos.

Evitar o conflito entre marketing e vendas vai ser bom para os próprios colaboradores, empresa, leads e clientes. O clima organizacional vai ser melhor, os resultados serão melhores e o público terá uma abordagem mais realista de acordo com o seu estágio de compra.

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