Por que algumas técnicas de vendas não funcionam?

Qual vendedor nunca ouviu falar em técnicas de vendas que eram infalíveis, imbatíveis, sensacionais — e por aí se alonga a lista de elogios —, mas que, na verdade, nem funcionavam? O negócio é que simplesmente ter uma equipe de vendas treinada para falar bem do seu produto não basta.

Por isso, seguir algumas técnicas é interessante para que a equipe de vendas alcance o sucesso esperado, mas nem sempre aquelas técnicas de vendas que parecem tão incríveis funcionam. Continue a sua leitura e veja o porquê!

Como as técnicas de vendas funcionam?

Na década de 90, os livros que falavam sobre técnicas de vendas traziam palavras-chave como trabalho duro, ética, persistência, relacionamento com o cliente, e lealdade à empresa.

Cerca de dez anos depois, novas ideias começaram a surgir. Aqueles que vendiam de porta em porta acabaram descobrindo que era possível aumentar o número de vendas com o uso de palavras específicas e de métodos de persuasão. Hoje, as técnicas modernas de venda se classificam em cinco estágios de ação:

1. Atenção: é preciso conseguir a atenção do cliente;

2. Interesse: conquistar o seu interesse a partir de um apelo emocional;

3. Desejo: despertar o seu desejo por aquele produto;

4. Convencimento: usar estatísticas que comprovem o valor do produto;

5. Ação: encorajar a compra, é o momento de fechar a venda.

Por que os métodos antiquados não funcionam?

Veja alguns métodos antiquados que não funcionam e entenda o motivo:

Método do empurrão

Persistir é uma coisa, empurrar é outra. Os vendedores que perseguem seus clientes até receber um “não” estão desperdiçando tempo e energia em pessoas que não vão comprar deles.

O melhor é ser franco com esse cliente depois que está claro que o ciclo de vendas ficou parado, ou seja, uma vez que não houve resposta, o vendedor assume que não há interesse. É interessante deixar informações de contato, caso o cliente deseje lhe procurar no futuro.

Depender apenas das mídias sociais

A mídia social é uma excelente ferramenta, os vendedores podem abusar dela, mas não pensar nisso como sua única ferramenta de vendas. A publicidade ajuda o público a criar consciência, mas esperar que somente ela feche uma venda é simplesmente querer demais.

Falar de benefícios de forma genérica

Uma velha técnica de vendas defende a crença de que você não vende o produto, mas sim suas características e benefícios. O problema de fazer isso é que nem todos enxergam os benefícios da mesma forma.

Os vendedores muitas vezes dizem coisas como: “eu conheço pessoas como você, e isto tem ajudado muito essas pessoas”. A implicação é que o benefício será o mesmo para o seu cliente potencial. Embora isso possa ser verdade, o cliente pode não gostar de ouvir que é como todos os outros. Os benefícios sugeridos devem ser voltados para aquele cliente específico.

Não aceitar um “não” como resposta

Se um cliente diz para o vendedor que está feliz com o que têm, muitos vão dizer “eu tenho algo que pode te deixar ainda mais feliz”. Não aceitar não como resposta é algo que, além de não ajudar a realizar a venda, ainda pode deixar aquele cliente em potencial bem frustrado a fim de nunca mais voltar.

Por que os vendedores precisam estar capacitados?

Atualmente compreende-se que não são as técnicas em si que garantem a venda, mas sim a capacitação dos profissionais. Afinal, do que adianta seus representantes terem à disposição diversas técnicas de vendas, mas não saberem como executá-las? É exatamente o mesmo que ter um sistema moderno e os funcionários não saberem utilizar.

Por isso é que as empresas têm se conscientizado cada vez mais sobre a importância de capacitar os seus profissionais para que todos trabalhem de maneira que, segundo a empresa acredita, realmente funcione para aquele negócio.

Investir em capacitação profissional para sua equipe de vendas sai bem mais em conta do que ficar contratando e descontratando uma série de profissionais com seus métodos próprios de vendas — e que talvez nem funcionem de verdade. A Metodologia Venda Certa ensina em 6 passos como transformar prospects em clientes fiéis, clique aqui e confira!

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