Uma venda é uma sequência de acordos realizados com o cliente

Toda atividade de venda é pautada em acordos, uns tácitos e outros expressos. Fazer acordos permite que o vendedor construa um planejamento para a venda.

Os acordos tácitos, são os que o vendedor e o cliente, sem declarar ou mencionar suas intenções, agem de forma consonante ao longo do processo de venda, de maneira que dessa relação passam a existir direitos e obrigações. Quando um comprador recebe o vendedor em sua empresa, nasce o primeiro acordo tácito: o interesse em conhecer o produto ou serviço ofertado. Da parte do vendedor nasce o acordo de respeitar os hábitos do comprador e os costumes da empresa. Dessa forma, o vendedor precisa identificar esses dois acordos como os primeiros e muito importantes para o andamento do processo da venda.

ACORDOS TÁCITOS:

• Interesse do comprador em conhecer o produto ou serviço ofertado pelo vendedor.
• O vendedor precisa respeitar hábitos e costumes do cliente.

Os acordos expressos são os que o vendedor e o cliente firmam por meio de conversas ou registrados por escrito. Um dos primeiros acordos firmados entre vendedor e cliente é o agendamento da visita de venda. Outros acordos precisam ser firmados entre o vendedor e o cliente, e o vendedor precisa certificar-se que os acordos foram firmados. Uma forma fácil de certificar os acordos é o vendedor fazer perguntas positivas para o cliente.

Perguntas positivas são aquelas em que o vendedor confirma o acordo.
– Em nossa próxima reunião, marcada para o dia “tal” e hora “tal”, venho apresentar a proposta de negócio!

A concordância do cliente sela o acordo!

ACORDOS EXPRESSOS:

• Identificar as necessidades de cliente e apresentá-las
• Validar as necessidades identificadas
• Oferecer uma proposta de negócio para o cliente e validar todos os pontos importantes
• Colher o “aceite” do cliente na proposta de venda

O processo de vendas é pautado por acordos. Um erro frequente do vendedor é não definir acordos com o cliente.

Mude sua forma de executar seu trabalho de vendas, crie acordos com seu cliente. Só dessa forma você estará planejando seu trabalho de vendas.