Durante algum tempo, acreditou-se que a atividade de vendas era somente um misto de sorte com o “dom nato” de um vendedor. Sorte porque a empresa era procurada por muitos clientes, e “dom” porque quem estava ali para atendê-los sabia como “convencer” estes clientes a comprarem.
Hoje, com todo o conhecimento sobre vendas, sabe-se que é mais do que isso: trata-se de um processo. E, assim como todos os outros, este processo segue etapas pré-definidas, baseadas em uma sequência lógica para que se chegue ao resultado esperado – que é vender, no caso.
Nesse processo, duas coisas devem caminhar juntas: as técnicas e as habilidades. Neste post, mostraremos a diferença entre treinamentos técnicos e comportamentais voltados para a melhoria de vendas, e como a ideia de treinar o comportamento da equipe pode auxiliá-la. Confira!
Diferenças entre treinamentos técnicos e comportamentais
É simples: os treinamentos técnicos ensinam aos vendedores as técnicas para vender (como tratar as oportunidades, como abordar, como negociar produtos e valores, como concretizar a venda em si).
Já os treinamentos comportamentais ajudam os vendedores a aprimorar as habilidades que já possuem, usando-as para otimizar os resultados e alcançar maior rendimento, mesmo nas horas em que não estão frente a frente com os clientes, negociando.
Essas habilidades naturais são as que permitirão que o vendedor saiba entender o cliente, reconhecer suas características e necessidades, ter sensibilidade para se relacionar adequadamente com ele e compreender como deve aplicar as técnicas certas com cada tipo de cliente em cada situação específica.
A importância do treinamento comportamental para o time de vendas
Treinar o comportamento dos vendedores os ajuda a entender o que podem maximizar em suas formas de agir e trabalhar que possam torná-los mais produtivo, e como minimizar o que o atrapalha.
Um vendedor com comportamento treinado consegue otimizar sua rotina, administrar melhor o seu tempo, afastar distrações e fatores que roubam sua produtividade e definir metas (não só profissionais como pessoais, que podem estar interligadas e ajudar a aumentar a disposição para trabalhos de maior resultado em vendas).
O reflexo disso é que suas ações e comportamento gerarão motivação contínua e realização, o que naturalmente aumenta seu desempenho. Proporcionando treinamento comportamental para seu time de vendas, você ajudará esses profissionais a aumentar sua performance como pessoas e vendedores, além de potencializar esforços.
Melhoria das habilidades do vendedor
Um profissional que fique somente “esperando” o cliente para pôr em prática as técnicas que aprendeu não utiliza integralmente seu tempo e capacidade em prol dos resultados.
Desenvolvendo suas habilidades para vender mais, ele consegue identificar potenciais chances de negócio e realizar melhor trabalho de prospecção, organização e preparação para reter clientes, desenvolvendo postura proativa.
Aumento da confiança
Ao lapidar competências, o treinamento comportamental ajuda o vendedor a ter maior autoconfiança e vencer a insegurança para que consiga ser mais certeiro nas abordagens e no enfrentamento de desafios e objeções. Além disto, o treinamento comportamental ajuda o vendedor a lidar melhor com suas emoções e controlar reações, diminuindo o estresse.
Com maior equilíbrio, esse vendedor se engaja mais, tem maior vontade de trabalhar, se desenvolve melhor em equipe, corresponde mais integralmente às expectativas da liderança, aumenta a agilidade e ainda aproveita melhor suas capacidades.
Identificação dos pontos fracos
O treinamento comportamental é importante, ainda, para que o vendedor consiga entender seus pontos fracos (aqueles que o fazem perder vendas). Enxergando melhor os cenários em que atua, ele compreende onde está falhando e quais são os aspectos que precisa desenvolver melhor, superando suas dificuldades por meio do autoconhecimento.
Muitas vezes um profissional pode até entender de formas de negociação, mas dificilmente terá sucesso se não compreender bem a forma de pensar do cliente e souber adaptar seu discurso para convencê-lo de que a compra é relevante para seu dia-a-dia, por exemplo.
Portanto, é preciso se pôr no lugar, conhecer melhor os clientes e oferecer o atendimento diferenciado que irá fidelizá-los. E isso só é possível com uma conexão criada a partir do comportamento adequado do vendedor diante de sua oportunidade de venda.
E então, entendeu melhor como o treinamento comportamental é importante para incrementar sua experiência como vendedor?
O treinamento online da Metodologia Venda Certa certifica sua experiência e valoriza seu currículo.
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